怡芬信箱

看過「色.戒」沒？老實說我還沒看過。不過我卻在財富管理世界中深深體會到「財.戒」，尤其理專所為人垢病的不良銷售習性，更是應引以為戒！

最近一期Money+雜誌專題報導「理專不會告訴你的10件事」，包括「慫恿買新上架基金，避談要衝專案業績」、「衝量？衝利？理專主推商品大不同」、「慫恿不斷換檔操作，避談手續費會暴增」、「慫恿搶買快要下架基金，避談會有資訊揭露風險」、「強銷特定基金，避談有特定高佣金」、「力談投資型保單，避談費用與風險」、「用淨值低當作推銷理由，不考慮該基金未來前景」、「只談某類商品優勢，避談為何只推薦某公司商品」、「電話行銷低保費保單，避談會排擠其他保障預算」、「努力賣連動債，避談風險及限制條件」。

如果像雜誌心理測驗讓你針對上面十個問題回答，若「是」的話得一分，「否」得零分，算算分數，六分以上的理專可要大大注意了！因為你已陷入「不當銷售」的迷思中，即將可能面對客訴，自食其果。

投資保險等理財商品不如存款般單純易懂，即使是無心欺瞞客戶，銷售過程中若有閃失不小心，就可能落入上述狀況，讓客戶誤以為理專為了私利，不安好心蓄意誘引，若一狀告到主管機關或媒體的話，往往讓理專與主管疲於奔命解決客訴，所產生的成本不貲！

銀行公會在今年十月時公佈「銷售財富管理商品自律公約」，特別針對理專對客戶的銷售行為訂出規範，包括著名的70條款（限制客戶年齡）等；所謂「一波未平，一波又起」，我們還未完全能夠因應此規定時，銀行公會又開始討論第二波之自律規範，對銀行財富管理業務愈綁愈緊。

這些自律規範其實立意良善，目的在於保護投資者，然而「上有政策，下有對策」，若不能靠理專之自我覺醒來矯正不良的銷售行為和心態，再嚴苛的規定仍是枉然。唯有真正瞭解到理財顧問角色與內涵，才不會落入殺雞取卵的短視下場。怡芬信箱，咱們下次見！